Comment les "petites" tirent leur épingles du jeu ? Deux politiques se distinguent :
- jouer la carte de la différence
Comme a pu le faire le pdg de la marque " Jaques Briochin" en développant une marque forte, avec un positionnement produits différenciant. Distribuée en grandes surfaces, la gamme Jacques Briochin fait la part belle aux produits d'entretien cibles: nettoyants pour terres cuites ou parquets anciens, cire des antiquaires, savon noir...
Alors que leurs concurrents ne proposent que des multiusages, la maison Harris a choisi d'occuper ce segment des produits de spécialiste vendus en super et hypermarchés. Ils ont trouvé la combinaison gagnante en s'appuyant sur la vague récente du développement durable, avec des produits naturels comme l'huile de lin, et sur un retour à l'ancien, grâce à une marque quasi-centenaire,
ou alors :
- combattre les colosses avec les mêmes armes
En effet, Laurence Dumont vaut bien les "grandes". Pour concurrencer L'Oréal ou Veet, la PME de cosmétique utilise les mêmes outils marketing qu'eux. Plv, panel, ou relations presse, elle multiplie les voies pour se faire connaître. Régis Lelong, le pdg, a tout d'abord misé sur l'écoute des clientes. Pour ce faire, il a créé des focus groups, panels de 80 consommatrices interrogées quatre à cinq fois par an. L'analyse de leurs réponses permet de cerner leurs attentes. Trop d'entreprises ont tendance à créer un produit, puis à rechercher sa cible. Laurence Dumont, elle, crée «LE» produit attendu par la cliente.
En résumé, le message fort est : différenciez vous et soyez toujours à l'écoute, au plus près des attentes de vos consommateurs !
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